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危机出现,销售的运营会怎样-河边龙胆

时间:2022/08/15 15:07:33 编辑:

危机出现,销售的运营会怎样?

 一、危机出现 销售滑坡   2008年,会议营销企业销售额普毛轴山矾遍下滑,人们惊呼:会议营销的冬天已经来临。我们在杭州做会议营销已经5年了,虽然有较深厚的顾客基础,但也依然感受到了寒流的威力。六七月份两个月的销售额,和去年同期相比,下降了20%以上。由于物价不断上涨,公司的营销成本反而大幅上升,销售额下滑后,公司六七月份基本没有净利润。

  二、探本寻源 分析症结

  八月初,公司高层经过反复研讨,对公司的市场运营情况认真分析。发现问题主要出在以下四个方面:

  第一个原因是公司的服务手段单一,预热模式老化。公司这几年来,对顾客进行预热,一直采用的是邀请顾客到茶楼喝茶等方法。早几年,由于大家经济条件不是很好,自费到茶楼喝茶的比较少,保健品公司通过喝茶能够吸引很大一部分顾客。但是,随着人们生活水平的提高,老百姓自费喝茶已经是家常便饭,会议营销企业以喝茶为由头难以请到高质量的顾客。

  第二个原因是对专家讲座不再感冒。请专家来传授健康知识,给顾客洗脑,已经成为会议营销企业的惯例。很多企业为了达到教育顾客的目的,往往不惜重金邀请讲课专家。现在的顾客基本上会到很多企业参加会议,会接触各种各样的专家。但是由于很多专家往往在多家会议营销企业之间客串,讲课的内容又大同小异,所以,专家授课很难引起顾客的兴趣。顾客不愿意来参加会议,销量自然就会下滑。

  第三个原因是顾客对产品的实际功能持怀疑态度。虽然公司特异针茅意为产品做了多种形式的宣传,如制作公司形象片、产品宣传、幻灯片,甚至购买了大量的荣誉,员工也不厌其烦地做了大量工作,但是顾客对产品的真实功能始终是一知半解。由于对产品的功能持怀疑态度,所以难以下定决心购买。

  第四个原因是顾客转介存在一定的心理障碍。以前公司给转介绍顾客的的鼓励一般是增加积分,当积分达到一定程度时,可以兑换产品或其它奖励。这实际上就是一种变相的物质奖励。这种奖励对一些贪图小便宜的顾客有一定的吸引力,但是随着经济条件的好转,顾客的层次越来越高,大多数顾客对物质利益的引诱不屑一顾。

  上述四个原因,归纳起来其实是两方面的原因,一是顾客不再在乎物质利益,而是顾客对产品的保健功能心存疑惑。找到了销售额下滑的具体原因之后。公司高层决定抛开传统营销思路的禁锢,大胆启用一种新的营销模式----文化营销,来适应和满足顾客的更高层次的需求。

  三、转变思路 文化唱戏

  公司决定从以下三方面着手:

  一、改变邀约理由。公司不再以喝茶为由头邀请顾客,而是承诺给参加活动的顾客每人制作一个二十分钟的集体小电影,每二十人一组;购买或转介一箱的顾客,每人可制作一个个性化电影,记录个人生活中的珍贵镜头。

  二、用小品形式诠释产品功能。决定在大会上不再请专家讲课,而是用员工自我创造的小品来表达壳寡糖的功能。小品生动诙谐,肯定深受顾客喜爱,更能加深顾客对产品的认识。

  三、通过预热对顾客进行思想教育,让顾客认识到转介产品其实是一种美德,是帮助别人获得健康和快乐,是光荣的,而由此得到的回报是理所当然的,是公司对他们帮助别人应有的褒奖。为了彰显美德,此次对转介顾客的回报方式不用实物,也不计入积分,全部采用免费制作个性化电影的形式。当然,如果有顾客自己要求用实物回报,也答应他。

  由于文化营销是个新生的事物,顾客的认知需要一个过程。公司决定把预热做好,缩减会议次数,重点抓好一场大会,其中的重中之重是突出文化氛围,为大会打好基础。

  四、做足预热 重点沟通

  整场活动为期一个月,从8月16日开始,到9月15日结束,活动分三个阶段进行。

  第一阶段是召集顾客,集体感化的阶段,时间半个月。

  8月16日到8月20日,公司组织顾客到西湖风景区进行集体活动(老顾客和新顾客的比例为2:1),二十人一组,用摄像机和照相机把顾客活动场景分组纪录下来。

  8月21日至8月23日,公司把顾客的活动场景按组整理成小电影。

  8月24日至8月31日,邀请顾客到公司看电影(公司大厅一次可容纳200名顾客)。电影的内容有两部分,一部分是顾客活动场景,也就是公司自己制作的小电影;另一部分主要为一些感人故事,以身患顽疾的人在别人的帮助下战胜疾病,重获健康的题材为多,如美国影片《起死回生》、国产影片《美丽的心灵》。好的电影很具感染力,许多顾客看完电影之后热泪盈眶,只要员工在旁边稍加指点,他们就会联想到周围有那位邻居或朋友身体不好,如果自己向他们介绍产品,其实是在帮助邻居或朋友战胜疾病,是在帮助别人。老人家是很认真的,有了这样的想法,他们一定会认真去做工作。而老人家做工作,比员工去做新顾客的工作效果要好几倍。

  第二阶段是重点沟通阶段,为期12天。

  9月1日至9月2日,筛选二十位已经预订产品的顾客到浙江横店影视城拍电影。同时,公司自己为这二十位顾客每人单独制作一个十分钟的小电影。要注意的是,拍电影的顾客一定要筛选好。筛选原则掌握两点:一是人很热情、性格外向、乐于转介,二是形象要好,上镜头。

  9月3日至9月6日,公司员工走访重点客户。

  9月7日至9月10日,公司彩蕨薇菜根排产品小品和其它节目。

  9月11日至9月12日,员工对顾客进行邀约,确认到会名单。

  第三阶段是会议和收款阶段,9月13日举行会议,14日和15日收款。

  五、会议实况 精彩纷呈

  9月13日上午9时,会议在浙江日报会议厅举行,近千名顾客参加了会议。

  会议由五个板块组成。

  第一板块为导入板块,主要目的是吸引顾客兴趣。

  一阵悦耳的江南丝竹拉开了大会的序幕。在优美的音乐伴奏下,一个个身着古装的青年男女从后台款款而出。首先是一段舞蹈《千年等一回》,接着是戏剧《梁山伯与祝英台》,精彩的节目将江南文化的灵与秀演绎得淋漓尽致,顾客们给与演员们阵阵掌声。原来,演员们不是别人,是平时为顾客服务的员工。顾客们没想到平时为自己服务的员工竟然这样多才多艺,现在乍一瞧到,自然是由衷地感到高兴,会议一下子进入了高潮。大颗粒淋巴细胞白血病怎么吃
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